Por: Edith Gómez
Editora – gananci.com
Una de las diferencias más competitivas dentro del punto de venta, sin lugar a duda es el precio. Todo consumidor busca obtener darle a su dinero, el mayor valor que se le pueda ofrecer por cada artículo que paga, por lo que este factor es uno de los mayores aspectos que puede generar modificaciones en la lealtad que podamos haber generado o que deseemos generar en nuestro target.
Estudios señalan que, de hecho, el principal factor que puede hacer que se dé o que un usuario se restrinja a sí mismo la compra de un producto o servicio, es el precio que este posea en el mercado en comparación con la diferencia que otras entidades podrían ofrecer.
Es por ello que debemos tratar de ser lo más puntuales, específicos y justos con la compañía y sus clientes a la hora de plantear un precio, ya que, si bien tenemos a nuestro disposición la serie de pasos para poder definir un precio, necesitamos saber si el precio es rentable y, por sobre todo, si es del agrado del público, para ello, manejaremos a siguiente información.
Precios psicológicos
Es un sencillo planteamiento utilizado en función de la percepción y respuesta emocional del cliente para incrementar la rotación de un producto en correlación con los ubicados en aparador con el punto de venta. Cuando los precios se establecen de manera estratégica, una marca tiene la capacidad de aumentar sus ventas sin reducir bajo ninguna circunstancia sus costos.
De esta forma, lo que se trata de es de tener una mejor y más aclara apreciación psicológica del comprador promedio y su percepción en cuanto al producto, su relación precio/calidad, entre otras muchas variables que pueden estudiarse.
Al haber hecho una profunda consideración de todos los criterios mencionados y disponibles, es posible recrear o tener un modelo psicológico de los compradores, lo que permite a cualquier compañía con expertos en esta área, buscar las formas de influenciar más su compr; por una tipografía distinta a la hora de mostrar el precio, cambios en envases, imagen tema, fondos, colores, etc.
Al respecto compartimos tres tips para aplicar a nivel psicológico que causan u impacto directo sobre la forma de pensar del consumidor en cuanto a los precios que visualizan en el punto de venta:
1.- La magia del número “99”
Informes de estudios múltiples en distintas universidades y adaptadas en un principio a manera de experimento con compañías con un éxito leve. Se probó que precios con caracteres decimales, suele percibirse y retener más en la retina de los clientes que, aquellos que poseen un precio ínfimamente superior.
Esto se debe a que el subconsciente, muy dependientemente de la tipografía, forma de señalar el precio y demás, haga que la vista se enfoque más en un precio que puede ser apenas un centavo menor. ¿Qué es lo que sucede? Bien utilizada esta táctica, puede hacer que el cerebro tome una decisión en el momento en que ve precios con diferencias entre 2 posibilidades como: 9,99€ y 10€.
Puede sonar casi estúpida la forma en como esto funciona, pero ciertamente así es. La posibilidad de ahorrar, aunque el mismo solo se considere de por un centavo, activa un sentido de supervivencia que indica “entre más poseas y menos gastes, tendrás más oportunidades de comprar más o menos bajo la necesidad”.
2.- Adiós al símbolo de las divisas
Estudios realizados en distintos lugares destinados a gastos gourmets, se comprobó que gran parte de los comensales que mantienen los negocios en pie por su basto apetito, acostumbran a hacer gastos más significativos cuando el símbolo de su moneda no se encuentra en su factura.
Por lo que se puede definir que, mientras más factores que denominen o den la apariencia que las facturas son grandes (tanto en dimensiones y contenido se refiere), genera una menor convicción al gasto, por lo que al erradicarlos, se da un resultado inverso sin importa el monto.
3.- Matemáticas fáciles
En cuanto llegamos a un punto en el que discutimos los descuentos al cliente y los ahorros que este puede realizar en ciertas fechas para comprar. Debemos tener en cuenta que el cliente, en todos los casos de compra, es una persona completamente visual, por lo que es adecuado, en casos como estos, colocar el precio anterior y el actual de oferta para identificar cada producto.
Es decir, si tenemos una prenda que anteriormente costaba 20€ y colocamos el precio tachado y colocamos como nuevo precio 18€, además de hacerle saber directamente al cliente la diferencia, le señalaremos, con un poco de lógica, cuanto está ahorrando (que son 2€) y que suele arrojar mucho más resultados que simplemente colocar el precio como 17.94€.
Aunque en el último caso el precio es menor, el cliente podría tener predilección por el primero, por la simple idea de pensar que puede que tu producto no simboliza un ahorro tan grande como el anterior.
Ahora estás en el poder de controlar el cerebro de tu cliente para influenciarlo a gastar más contigo, por lo que podrás mantenerte en el tiempo, aún con un plan de negocios para tiempos de crisis.
